Rodzaj | Szkolenia |
Nazwa kursu | Skuteczne prowadzenie negocjacji i rozwiązywanie konfliktów na różnych płaszczyznach zadaniowych |
Tematyka | Sprzedaż |
Tryb | otwarte |
Organizator | ADEPT S.C. |
Opis | Dzień pierwszy 1. Wstęp a) przedstawienie się prowadzącego i uczestników b) ustalenie zasad wspólnej pracy grupowej c) poznanie oczekiwań uczestników d) prezentacja celów warsztatów e) sprawy organizacyjne 2. Istota negocjacji: a) proces negocjacji b) cechy dobrego negocjatora c) identyfikacja problemów, z którymi uczestnicy najczęściej spotykają się w procesie negocjacji Zastosowane metody: dyskusja na forum, praca w grupach, test Thomasa-Kilmana (zadanie, w którym uczestnicy poznają własny styl podejścia do konfliktu lub negocjowania i dobór najkorzystniejszych dla siebie strategii negocjacyjnych – informacje tu uzyskane będą wykorzystywane wielokrotnie podczas dalszych zajęć) 3. Style negocjacji: a) negocjacje miękkie b) negocjacje twarde c) negocjacje rzeczowe Zastosowane metody: dyskusja na forum, ćwiczenia w parach i grupach, case study, ćwiczenie „Wycinanka” umożliwiające sprawne porównanie trzech głównych stylów negocjowania pod kątem 13 cech. 4. Rola komunikacji w negocjacjach: a) komunikacja werbalna – jak mówić, aby zostać wysłuchanym b) mowa ciała – mimika, gesty i dystans w procesie negocjacji c) aktywne słuchanie d) negocjacyjny savoir vivre Zastosowane metody: ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia w grupach, mini-wykład, demonstracja, odgrywanie scenek, praca z kamerą. ćwiczenie „Słuchasz?” - proste ćwiczenie, doskonałe rozpoczęcie dyskusji na temat umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej, a w szczególności aktywnego słuchania. Ćwiczenie wzbudza emocje niektórych uczestników. Ponadto jasno obrazuje jakie są efekty poświęcania uwagi i jej braku podczas rozmowy. 5. BATNA, czyli jak nie dać się zepchnąć poniżej granicy a) Best Alternative to a Negotiated Agreement – wyznacz swoją granicę b) BATNA drugiej strony c) Hierarchizacja celów d) WATNA Zastosowane metody: mini-wykład, ćwiczenia w grupach – rozgrywanie scenariuszy negocjacyjnych dopasowanych specjalnie do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają cię na co dzień uczestnicy szkolenia. 6. Fazy negocjacji: a) przygotowanie do negocjacji - wyznaczenie celów - dobór reprezentantów - miejsce i czas negocjacji b) „rozpoznanie” partnera negocjacji c) otwarcie rozmów d) prezentacja oferty e) negocjacje właściwe f) zakończenie rozmów i zawarcie porozumienia g) działania ponegocjacyjne Zastosowane metody: case study, praca w grupach, mini-wykład, dyskusja w podgrupach i na forum, negocjacyjna „gra z posłańcem” – rozgrywka dobrze ilustruje wieloetapowe podejmowanie decyzji w sytuacji niepewności, która jest redukowana w czasie dyskusji grupy podejmującej decyzje, do sytuacji subiektywnie szacowanego ryzyka. Gra zwraca uwagę osoby planującej własne działanie na możliwe pułapki, w które może być wciągnięta, jeśli niezbyt jasno komunikuje drugiej stronie własne cele i założenia.
Dzień drugi 1. Partner w negocjacjach – jak do niego podejść a) negocjacje z klientem zewnętrznym b) negocjacje z dostawcami c) negocjacje z klientem wewnętrznym d) negocjacje grupowe Zastosowane metody: praca w grupach, dyskusja na forum, case study, ćwiczenie „Siła win-win” - gra szkoleniowa, która w wyjątkowy sposób pozwala doświadczyć znaczenie negocjacyjnej zasady zysk-zysk 2. Strategie i taktyki negocjacyjne: a) podstawowe zasady negocjacji – „złote reguły” b) taktyki negocjacji konfrontujących c) taktyki negocjacji integrujących Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, ćwiczenia w grupach, dyskusja na forum, gra negocjacyjna „Gnijące pastwisko” – oparta na zasadzie „dylematu więźnia”, jest interesującą abstrakcją całej klasy sytuacji, gdzie dwie strony mogą wybierać pomiędzy kooperatywnym i niekooperatywnym zachowaniem. Jest to też gra, w której można osiągnąć wynik zysk-zysk oraz strata-strata. 3. Zarządzanie sytuacją konfliktu a) rodzaje konfliktów b) najczęstsze źródła konfliktów c) przebieg konfliktu (fazy, dynamika, style zachowania w konflikcie) d) jak zamienić konflikty we współpracę Zastosowane metody: mini-wykład, dyskusja na forum, odgrywanie ról w scenkach w oparciu o rozwiązany wcześniej test Thomasa-Kilmana. 4. Metody wywierania wpływu w procesie negocjacji a) pierwsze wrażenie b) techniki manipulacji i perswazji stosowane przez interesantów podczas negocjacji – jak je demaskować i sobie z nimi radzić c) reguły wywierania wpływu Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, mini-wykład, dyskusja na forum, ćwiczenie „Wyrażanie uczuć” – pozwala na uświadomienie sobie różnych uczuć, które człowiek nieustannie doświadcza oraz tego, że ciągle wyraża je swoim ciałem mniej lub bardziej świadomie, co z kolei wpływa na otoczenie, które odbiera te sygnały a następnie reaguje na nie. 5. Trudne sytuacje negocjacyjne a) argumentowanie b) radzenie sobie z trudnymi sytuacjami c) radzenie sobie z obiekcjami/zastrzeżeniami klienta d) radzenie sobie ze zdenerwowanym, niegrzecznym i wrogo nastawionym interesantem e) zarządzanie stresem i własnymi emocjami podczas trudnych negocjacji – jak to robić skutecznie Zastosowane metody: dyskusja w podgrupach i na forum, mini-wykład, demonstracja oraz symulacja trudnej sytuacji negocjacyjnej dopasowana do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają cię na co dzień uczestnicy szkolenia. 6. Jakim jesteś negocjatorem - Analiza mocnych stron oraz obszarów do doskonalenia Zastosowane metody: odgrywanie ról, praca z kamerą. |
Czas trwania | Szkolenie dwudniowe po 6 godzin zegarowych, 9.00 - 15.00 |
Początek | Dostępne terminy: 2012-02-16 - 80-227 Gdańsk, Do Studzienki 34B (AntWork) |
Dane kontaktowe | |
Lokalizacja | pomorskieznajdź stancję |
Link do oferty | Otwórz w nowym oknie |
Źródło oferty | ![]() |
Tagi |
Nie przeglądałeś jeszcze żadnych ofert