Dzień pierwszy

1. Wstęp

a) przedstawienie się prowadzącego i uczestników

b) ustalenie zasad wspólnej pracy grupowej

c) poznanie oczekiwań uczestników

d) prezentacja celów warsztatów

e) sprawy organizacyjne

2. Istota negocjacji:

a) proces negocjacji

b) cechy dobrego negocjatora

c) identyfikacja problemów, z którymi uczestnicy najczęściej spotykają się w procesie negocjacji

Zastosowane metody: dyskusja na forum, praca w grupach, test Thomasa-Kilmana (zadanie, w którym uczestnicy poznają własny styl podejścia do konfliktu lub negocjowania i dobór najkorzystniejszych dla siebie strategii negocjacyjnych – informacje tu uzyskane będą wykorzystywane wielokrotnie podczas dalszych zajęć)

3. Style negocjacji:

a) negocjacje miękkie

b) negocjacje twarde

c) negocjacje rzeczowe

Zastosowane metody: dyskusja na forum, ćwiczenia w parach i grupach, case study, ćwiczenie „Wycinanka” umożliwiające sprawne porównanie trzech głównych stylów negocjowania pod kątem 13 cech.

4. Rola komunikacji w negocjacjach:

a) komunikacja werbalna – jak mówić, aby zostać wysłuchanym

b) mowa ciała  – mimika, gesty i dystans w procesie negocjacji

c) aktywne słuchanie

d) negocjacyjny savoir vivre

Zastosowane metody: ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia w grupach, mini-wykład, demonstracja, odgrywanie scenek, praca z kamerą. ćwiczenie „Słuchasz?” - proste ćwiczenie, doskonałe rozpoczęcie dyskusji na temat umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej, a w szczególności aktywnego słuchania. Ćwiczenie wzbudza emocje niektórych uczestników. Ponadto jasno obrazuje jakie są efekty poświęcania uwagi i jej braku podczas rozmowy.

5. BATNA, czyli jak nie dać się zepchnąć poniżej granicy

a) Best Alternative to a Negotiated Agreement – wyznacz swoją granicę

b) BATNA drugiej strony

c) Hierarchizacja celów

d) WATNA

Zastosowane metody: mini-wykład, ćwiczenia w grupach – rozgrywanie scenariuszy negocjacyjnych dopasowanych specjalnie do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają cię na co dzień uczestnicy szkolenia.

6. Fazy negocjacji:

a) przygotowanie do negocjacji

- wyznaczenie celów

- dobór reprezentantów

- miejsce i czas negocjacji

b) „rozpoznanie” partnera negocjacji

c) otwarcie rozmów

d) prezentacja oferty

e) negocjacje właściwe

f) zakończenie rozmów i zawarcie porozumienia

g) działania ponegocjacyjne

Zastosowane metody: case study, praca w grupach, mini-wykład, dyskusja w podgrupach i na forum, negocjacyjna „gra z posłańcem” – rozgrywka dobrze ilustruje wieloetapowe podejmowanie decyzji w sytuacji niepewności, która jest redukowana w czasie dyskusji grupy podejmującej decyzje, do sytuacji subiektywnie szacowanego ryzyka. Gra zwraca uwagę osoby planującej własne działanie na możliwe pułapki, w które może być wciągnięta, jeśli niezbyt jasno komunikuje drugiej stronie własne cele i założenia.

Dzień drugi

1. Partner w negocjacjach – jak do niego podejść

a) negocjacje z klientem zewnętrznym

b) negocjacje z dostawcami

c) negocjacje z klientem wewnętrznym

d) negocjacje grupowe

Zastosowane metody: praca w grupach, dyskusja na forum, case study, ćwiczenie „Siła win-win” - gra szkoleniowa, która w wyjątkowy sposób pozwala doświadczyć znaczenie negocjacyjnej zasady zysk-zysk

2. Strategie i taktyki negocjacyjne:

a) podstawowe zasady negocjacji – „złote reguły”

b) taktyki negocjacji konfrontujących

c) taktyki negocjacji integrujących

Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, ćwiczenia w grupach, dyskusja na forum, gra negocjacyjna „Gnijące pastwisko” – oparta na zasadzie „dylematu więźnia”, jest interesującą abstrakcją całej klasy sytuacji, gdzie dwie strony mogą wybierać pomiędzy kooperatywnym i niekooperatywnym zachowaniem. Jest to też gra, w której można osiągnąć wynik zysk-zysk oraz strata-strata.

3. Zarządzanie sytuacją konfliktu

a) rodzaje konfliktów

b) najczęstsze źródła konfliktów

c) przebieg konfliktu (fazy, dynamika, style zachowania w konflikcie)

d) jak zamienić konflikty we współpracę

Zastosowane metody: mini-wykład, dyskusja na forum, odgrywanie ról w scenkach w oparciu o rozwiązany wcześniej test Thomasa-Kilmana.

4. Metody wywierania wpływu w procesie negocjacji

a) pierwsze wrażenie

b) techniki manipulacji i perswazji stosowane przez interesantów podczas negocjacji – jak je demaskować i sobie z nimi radzić

c) reguły wywierania wpływu

Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, mini-wykład, dyskusja na forum, ćwiczenie „Wyrażanie uczuć” – pozwala na uświadomienie sobie różnych uczuć, które człowiek nieustannie doświadcza oraz tego, że ciągle wyraża je swoim ciałem mniej lub bardziej świadomie, co z kolei wpływa na otoczenie, które odbiera te sygnały a następnie reaguje na nie.

5. Trudne sytuacje negocjacyjne

a) argumentowanie

b) radzenie sobie z trudnymi sytuacjami

c) radzenie sobie z obiekcjami/zastrzeżeniami klienta

d) radzenie sobie ze zdenerwowanym, niegrzecznym i wrogo nastawionym interesantem

e) zarządzanie stresem i własnymi emocjami podczas trudnych negocjacji – jak to robić skutecznie

Zastosowane metody: dyskusja w podgrupach i na forum, mini-wykład, demonstracja oraz symulacja trudnej sytuacji negocjacyjnej dopasowana do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają cię na co dzień uczestnicy szkolenia.

6. Jakim jesteś negocjatorem - Analiza mocnych stron oraz obszarów do doskonalenia

Zastosowane metody: odgrywanie ról, praca z kamerą.