Opis szkolenia Cel szkolenia:
Zrozumienie całego procesu negocjacji. Nabycie umiejętności stosowania skutecznych technik negocjacyjnych, poznanie sposobów radzenia sobie z trudnym partnerem. Poznanie technik zwiększających efektywność menadżerów i handlowców oraz poznanie, identyfikowanie i utylizowanie manipulacji stosowanych przez drugą stronę.
Wielkość grupy 12
Poziom zaawansowania średnio zaawansowany
Program szkolenia Program:
Negocjator – w poszukiwaniu ideału.
Mózg myśli, instynkt kieruje - Biologiczne podstawy negocjacji.
„Neandertalczyk” w każdym z nas – pomaga czy przeszkadza w negocjacjach?
Profil idealnego negocjatora.
Psychologiczne podstawy negocjacji.
Pierwszorzędowy wybór strategiczny.
Kiedy podejmujemy negocjacje?
Czy mamy inne wyjście?
Drugorzędowy wybór strategiczny
Negocjacje integracyjne (wygrana/wygrana) – czy to w ogóle możliwe?
Negocjacje dystrybucyjne (wygrana/przegrana)
A co z tym wszystkim mają wspólnego relacje?
Zasady zagarniacza. (dążącego do wygranej kosztem drugiej strony)
Poznaj broń „przeciwnika” - sposoby rozpoznawania i utylizowania zachowań i taktyk dystrybucyjnych.
Teoria gier a realne negocjacje.
Dylemat więźnia.
Informacja – jej rola w negocjacjach.
Komunikacja w relacji Klient/sprzedawca.
Świadomy i nieświadomy poziom komunikacji.
Sztuka przekonywania do własnego zdania.
Typologia słuchaczy/Klientów.
„Technologie” prezentacyjne.
Zwroty „parzące” i „nęcące”.
Technika kwitowania pytań.
Etapy negocjacji
Przygotowanie
Dlaczego większość pomija ten etap, i jakie są tego konsekwencje?
BATNA – kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie w negocjacjach.
Bufory negocjacyjne, punkt oporu.
Otwieranie
Jak Cię widzą tak Cię piszą. - Rola i znaczenie „opakowania”.
Techniki wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia.
Mowa ciała, dykcja, radzenie sobie z tremą i stresem.
Techniki otwarcia.
Przedstawianie się, prezentowanie firmy, elementy etykiety biznesowej.
Opakowywanie
Techniki rozwinięcia.
Badanie potrzeb, metoda „rzucania kamieni”.
Prezentacja oferty.
Język korzyści.
Targowanie
Sprawdzone taktyki targowania.
Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu.
Sposoby radzenia sobie z impasem.
Zakończenie
Taktyki zakończenia.
Spisywanie ustaleń – kto, kiedy i dlaczego?
Jak sprawić aby druga strona była jeszcze bardziej zadowolona?
Negocjacje wygrana/wygrana (win / win) jako metoda rozwiązywania problemów i budowania pozycji na konkurencyjnym rynku.
Strategia szachowa – zasady negocjacji integracyjnych.
Trzeciorzędowy wybór strategiczny.
Co zrobić, gdy my chcemy negocjować integracyjnie a druga strona nie zamierza?
Taktyki sprowadzania „zagarniacza” na drogę integracyjną.
31 najczęściej stosowanych taktyk i chwytów negocjacyjnych.
Jak je rozpoznać i jak się przed nimi bronić?
Jak z nich bezpiecznie korzystać.
Indywidualny Plan Działania
Czy jestem gotów na nową jakość swojej pracy, ale i swojego życia?
Szczegółowe , pisemne wyznaczenie przez uczestników swoich celów osobistych i zawodowych.
Trenerzy Tomasz Kubicius
Specjalizuje się w treningach z zakresu efektywności sprzedaży i obsługi klienta, techniki zarządzania personelem, oddziaływanie na innych ludzi i efektywna komunikacja.
Od dziewięciu lat współprowadzi firmę doradczo-szkoleniową Vidi - Centrum Rozwoju Kadr.
Studiował Zarządzanie i Marketing na Akademii Górniczo- Hutniczej oraz program MBA - Oxford Brookes University. Karierę zawodową rozpoczynał w dziale serwisu ABB Zamech, pracował również w zespole odpowiedzialnym za ciągłe usprawnianie procesów zachodzących w
firmie oraz szkolenia wewnętrzne pracowników.
Karierę kontynuował w fińskim koncernie YIT
Polska (przemysłowe projekty inwestycyjne) pracując na stanowisku Dyrektora Finansowego a
następnie Dyrektora Zarządzającego.
Zawsze profesjonalny a jednocześnie uśmiechnięty optymista, życzliwie patrzący na świat i otaczających go ludzi. Jak mawiają klienci "... posiada nie często spotykaną umiejętność słuchania i dostrzegania rzeczywistych potrzeb klienta oraz dopasowywania się do nich wręcz idealnie."
Realizował programy szkoleniowe między innymi dla:
ABB Sp. z o.o. Research & Development Center, Alstom Power Sp. z o.o., CAPAROL Polska Sp. z o.o., Cargill (Polska) Sp. z o.o., Chemitech Polska Sp. z o.o., Commercial Union, DEKRA Polska Sp. z o.o., DELPHI Poland S.A., Firma Chemiczna DWORY S.A., Excellent S.A.,
Internetowy Dom Mediowy Net Sp. z o.o., ING Bank Śląski S.A., MAKRUM S.A., NORD Napędy Sp. z o.o., Organika Malbork S.A., Pactiv Sp. z o.o., Polskapresse Sp. z o.o.
Świadczenia dodatkowe Cena obejmuje 16 godz. szkoleniowych, 4 przerwy kawowe, 2 obiady, materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia szkolenia |
